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Comment se fait-il que les pitchs s’avèrent pour certains aussi compliqués alors que quand on comprend de quoi il ressort, on s’aperçoit qu’il s’agit d’un jeu d’enfant.

Faire un bon pitch est essentiel. Cela assure la possibilité de négocier avec les bons interlocuteurs et de pérenniser votre projet.

Il faut comprendre une chose, c’est que la communication ne dépend pas uniquement de la personne qui émet un message, mais du lien que l’on arrive à créer avec la (ou les) personne(s) qui recoi(ven)t ce message.

 

VOTRE NEO-CORTEX 

Quand vous élaborez un pitch, vous utilisez votre néo-cortex qui est capable de traiter beaucoup de complexité. Vous connaissez votre sujet par cœur, vous l’avez élaboré, avez passé plusieurs heures, voire plusieurs centaines d’heures à envisager votre projet. Ce qui paraît évident pour vous, n’a rien d’évident pour votre interlocuteur.

Votre objectif est de conclure un accord avec votre interlocuteur, mais pour ça vous devez rentrer en communication émotionnelle avec lui et avant de faire cela il y a quelques barrages, avant que vous puissiez faire la fête ensemble pour réaliser des projets excitants.

 

SON CERVEAU REPTILIEN 

Avant de pouvoir rencontrer le néo-cortex de votre interlocuteur, vous allez rencontrer son cerveau reptilien. Quand vous faîtes un pitch, vous vous adressez à ce qu’Oren Klaff dans son livre : « Pitch Anything» appelle le « Croc’ Brain », le très primaire : « Cerveau de Crocodile ».

Le cerveau reptilien, « Croc’ Brain », est basique. Il est là pour assurer la survie. Il ne connaît que 2 messages : « fight or flight », « la fuite ou le combat ».

Le néo-cortex de votre interlocuteur est un endroit festif, créatif et vivant. On pourrait dire que le cerveau reptilien agit comme un videur qui va juste juger de qui peut rentrer ou non dans le néo-cortex pour que ça continue à être la fête. Si vous ratez ce passage, cela va s’avérer très compliqué de réussir à joindre le néo-cortex de votre interlocuteur. Pas impossible, mais beaucoup plus difficile.

 

LES ETAPES : DE LA FIABILITE ET DU RATIONNEL, MAIS AUSSI DE L’EMOTION 

Le cerveau reptilien va éviter tout danger. Donc la première chose qu’il va jauger est : est-ce que mon interlocuteur est fiable et sérieux ?

Là, on va vous juger sur des signes tangibles, rassurants : qui connait-il ? quel est son passif ?

Mais cela ne s’arrête pas à cette étape, car le paradoxe est que le cerveau reptilien va oublier tout ce qu’il ne considère pas comme un danger…. Donc autrement dit être fiable et sérieux ne suffit pas, car il y a des tas de gens très sérieux qui passent des heures à attendre en ligne.

Le videur a besoin d’être mis en alerte, mis en mouvement émotionnellement pour y voir une opportunité de permettre au néo-cortex de continuer à faire la fête.

Quand vous pitchez, cela ne tourne pas uniquement qu’autour de vous et de données rationnelles traditionnelles (QUI ? QUOI ? POUR QUI ? PAR QUI ? COMMENT ? COMBIEN ?), mais aussi et surtout de votre capacité à pouvoir inspirer votre interlocuteur, rentrer en contact avec lui à un niveau qui n’est pas purement logique, mais qui agît sur ses émotions, son ressenti.

 

DE NEO CORTEX A NEO CORTEX 

Une fois que vous aurez passé la barrière du videur, vous pourrez alors montrer tout votre savoirfaire de néo-cortex à néo-cortex : votre groove, votre manière de danser, votre compétence en cocktail et en blagues – ou encore vos talents d’ingénierie, de créatif ou autre… ! Mais rien ne sert de faire une démonstration de danse au videur, il y a assez peu de chance que cela serve à quelque chose.

L’indispensable est de ne jamais oublier qu’il ne sert à rien de rentrer dans les détails trop tôt, vous devez d’abord passer la première barrière du « videur », lui donner envie de vous laisser rentrer.

Préparez-vous, mais préparez-vous autrement !

Emilie Caillon, Experte prise de parole : coaching, storytelling & mise en scène – donnezvouslaparole.fr